Der Blick ins Girokonto erfolgt mit System. Die Postbank-Vertriebsgesellschaft hat ihre Mitarbeiter angehalten, die Kontodaten der Kunden ganz gezielt für den Verkauf von Postbank-Produkten durchzusehen. Laut internen Anweisungen sollen die Vermittler vor einem Kundenkontakt die Kontoumsätze der letzten 100 Tage sichten und dabei auf „Geldeingänge, Versicherungen, Steuererstattungen, Überweisungen an andere Banken“ achten.
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Mit einem Klick wird der Kunde zum gläsernen Menschen
Gesehen haben die Berater auch alle Kontoumsätze. Sie konnten erkennen, wie hoch das monatliche Einkommen des Kunden ist, welche monatlichen Beiträge er für Versicherungen zahlt, welche Summe auf seinem Sparkonto liegt und was für Umsätze er mit seinem Anlagekonto macht. All das sind Informationen, die ein Vermittler im Beratungsgespräch gut gebrauchen kann und die einen tiefen Einblick in das Leben der Kunden ermöglichen. Wer ins Girokonto sehen kann, der weiß über intime Sachverhalte Bescheid. So lässt sich leicht erkennen, ob ein Kunde Ware in einem Sexshop bestellt hat oder ob ein Ehemann seiner Freundin die Miete überweist.
Sogar Schriftwechsel mit der Bausparkasse sind sichtbar
Sieht ein Berater, dass der Kunde einen Bausparvertrag der zur Postbank gehörenden BHW-Bausparkasse bespart, kann er sich den Vertrag ohne weiteres online bei der BHW unter dem Stichwort „Cockpit“ ansehen – inklusive des Schriftwechsels, den der Kunde mit seiner Bausparkasse geführt hat.
800 bis 1000 Girokontodaten pro Berater
Neben der Einsicht in die bundesweite Datenbank erhält jeder Berater für seine Arbeit von seinem Vertriebsdirektor oder Gebietsdirektor Girokontodaten von Kunden aus seinem Vertriebsgebiet. Je nach Gebietsgröße handelt es sich um 800 bis 1000 Kundendaten. Die Datensätze dieser Kunden werden für die Mitarbeiter in ein sogenanntes Kampagnentool eingespeist.
System macht auf größere Geldbeträge aufmerksam
Dieses Kampagnentool filtert größere Geldbeträge heraus, die auf einem Kundenkonto eingehen. Zudem unterscheidet es zwischen Select-Premium-Kunden, Stamm- und Nichtstammkunden. Für den Berater sind sie mit gelben, grünen und blass-grünen Männchen kenntlich gemacht. Stammkunden wiederum sind in BHW- und Postbank-Stammkunden sowie in „Überschneider“ eingeteilt. Überschneider sind Kunden, die BHW- und Postbankprodukte abgeschlossen haben.
Schnelle Bearbeitung der Kundendaten wird kontrolliert
Geht auf einem Kundenkonto ein größerer Betrag ein, sind die Berater angehalten, sich umgehend beim Kunden zu melden und einen Beratungstermin zu vereinbaren. Der Bearbeitungsstand der Kundendateien werde durch einen Vorgesetzten des Vertriebs ständig kontrolliert, erklärte ein Postbank-Berater aus Leipzig.
Hellgrünes Kästchen steht für „Vertrag verkauft“
Die Kontrolle der Arbeit der Berater funktioniere über ein Kästchensystem, deren Farben von dunkelrot über gelb bis hellgrün reichten. Dunkelrot stehe für „nicht bearbeitet“, gelb für „Kunde nicht erreicht“, hellgrün für „Vertrag verkauft“.
Schlechte Verkäufer werden gebrandmarkt
Ändert sich die Farbe des Kästchens nach dem Eingang einer Nachricht über den Eingang eines Geldbetrags nicht binnen fünf Tagen, bekommen die Berater Ärger mit ihren Vorgesetzten. Um diesem Ärger zu entgehen, hätten viele Vermittler das Bearbeitungs-Kreuzchen einfach gesetzt, ohne wirklich etwas getan zu haben, berichten Postbankvermittler. Einige berichten sogar von regelrechtem Mobbing. Berater, die nicht genügend Verträge verkauften, würden als „Schwachmaten“ beschimpft.
„Gute“ Berater verkaufen auf Teufel komm raus
Dagegen würden Berater gelobt, die Kunden viele Verträge aufschwatzten – egal, ob der Kunde diese braucht. Das Motto laute „Verkaufen, verkaufen, verkaufen“, um möglichst viele Provisionen für Vertragsabschlüsse zu verdienen. Weil die Vorgesetzten im Vertrieb von jeder Provision eines untergeordneten Beraters einen Teil abbekommen, sei der Verkaufsdruck von oben nach unten enorm, berichten Postbank-Finanzberater.
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